Türkçe 
English
Enka Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün:
“2020 yılında müÅŸterilerimizden gelen taleplerin tamamını, makinemiz kalmadı demeden karşıladık”
Türkiye iÅŸ ve inÅŸaat makineleri sektörünün öncü markaları arasında yer alan ENKA Pazarlama, pandeminin etkisi altında geçen 2020 yılını yoÄŸun bir çalışma temposuyla geride bıraktı. DuraÄŸan geçen yılın ilk 5 ayının ardından, iÅŸ makineleri pazarında oluÅŸan yoÄŸun talebi, Türkiye pazarına sunduÄŸu baÅŸta Hitachi olmak üzere güçlü ürün hattı ve satış sonrası hizmet ağıyla karşılayan ÅŸirket, ister bir tane isterse adetli alım yapmak isteyen tüm müÅŸterilerinin taleplerini karşıladı.
Bu baÅŸarıyı ENKA Pazarlama’nın tecrübeli kadrosu, pazardaki öngörü yeteneÄŸi, finansal altyapısı ve satış sonrası hizmetler becerisiyle açıklayan ENKA Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün ile 2020 deÄŸerlendirmesi ve yeni yıla dair konuÅŸtuk.
.jpg)
2020 yılını hangi baÅŸlıklarla hatırlayacağız? Hem iÅŸ hem de sosyal boyut kapsamında neler söylersiniz?
2020 yılına, önceki iki yıldan gelen ve sektörümüz dahil birçok sektörde yaÅŸanan daralmanın etkisiyle girdik. 2020’nin daha iyi geçeceÄŸini düÅŸünüyorduk, fakat ocak ayında Çin’den gelen haberlerle birlikte durum kötüleÅŸmeye baÅŸladı. Mart ayına geldiÄŸimizde bir karar verme aÅŸamasına geldik. SipariÅŸlerimiz, akıp giden bir hayat, korumamız gereken kadrolar ve ulaÅŸmamız gereken hedefler vardı. DiÄŸer yandan ise pandemi etkisiyle herkes evde oturuyordu. Ya sipariÅŸleri iptal edecektik ya da Türkiye’nin dinamiklerine, ÅŸirketimize, kadromuza güvenip hayata tam veya yarı yarıya devam edecektik. Yönetim Kurulumuzun da destekleriyle, sipariÅŸlerimizin arkasında durmaya devam ettik. Hitachi için olan 1 adetlik sipariÅŸi bile ertelemedik ya da iptal etmedik.
.jpg)
“Temmuz ayına gelindiÄŸinde sektörde neredeyse makine kalmamıştı”
Bu kapsamda ENKA ve Hitachi açısından nasıl bir çalışma senesi geçirdiniz?
Åžunu belirtebilirim ki, geçtiÄŸimiz yılın Ocak-Mayıs döneminde, tüm yılda gerçekleÅŸtirdiÄŸimiz satışların ancak yüzde 15’ini yapabildik. Bu dönemde hayat durma noktasına geldi ve sektörde tedarik zincirindeki bozulmaları da yoÄŸun ÅŸekilde görüyorduk. Tüm bu olumsuzluklara raÄŸmen, Hitachi arkamızda durdu ve sipariÅŸlerimizde bir sorun yaÅŸamadık.
Haziran ayı geldiÄŸinde ise kademeli olarak hayata dönüÅŸ ve yazdan dolayı virüsün yayılma özelliÄŸinin azalmasıyla birlikte müthiÅŸ bir ay geçirdik. Bu canlanmayla Mart, Nisan ve Mayıs aylarının toplam iÅŸ hacmi Haziran’da gerçekleÅŸti. Temmuz ayına gelindiÄŸinde ise sektörde neredeyse makine kalmamıştı. Bir anda ivme kazanan pazarda, bir adetlik talepten elli adete varan büyük paket iÅŸlere kadar hiçbir talebi ‘makinemiz kalmadı’ demeden karşıladık ve neredeyse tüm fırsatları satışa çevirebildik.
Böyle bir dönemde, ENKA Pazarlama olarak talepleri az veya çok demeden nasıl karşıladınız?
Bu sektördeki tecrübelerimiz, Türkiye’nin dinamikleriyle ilgili araÅŸtırmalarımız, müÅŸterilerimiz, projelerin yapısı ve finansmanıyla ilgili sahip olduÄŸumuz bilgiler, ÅŸantiye ziyaretlerimiz ve elbette finansal yapımız bunda etkili oldu. Birçok faktör bize, bu iÅŸin iyi sonuçlanacağını ve 2020’nin o kadar da kötü bitmeyeceÄŸini gösteriyordu. Nitekim, elimizde net bir veri olmamakla birlikte, sektörümüzde 2019 yılına göre yüzde 70’ten aÅŸağı olmamak kaydıyla bir büyüme yaÅŸandığını söyleyebilirim. Elbette baz etkisi ve ertelenmiÅŸ talepler, finansman olanakları, düÅŸük kredi faizleri gibi artılar da bu büyümeye olumlu etki etti.
Sektördeki pazar payınız için neler söylersiniz? Hangi sektörlerde etkili oldunuz?
Yükleyici ve tüm ekskavatör sınıflarındaki pazar payımızın, 2019 ve 2020 yılları için benzerlik gösterdiÄŸini düÅŸünüyoruz. Yol ÅŸantiyeleri, kömür, demiryolu, maden, diÄŸer metalik madenler ve enerji sektörlerinde önemli kazanımlarımız oldu.
2021 yılında ise mermer sektörünün daha iyi olacağını düÅŸünüyorum. Sektör, Çin’deki ekonomik geliÅŸmelere ve oradaki mermer blok stok seviyesine baÄŸlı hareket ediyor. Çin’deki blok stoklarının bitmeye baÅŸladığını, yeni projeler olduÄŸunu ve bu projelere mermer ihtiyacı olacağını duyuyoruz. Çin’i takip etmek, mermer sektörünün nasıl yol alacağını söylemek için yeterli oluyor zannediyorum.
.jpg)
Kamu ve altyapı alanında da bir hareketlilik söz konusu mu?
Tünel, metro, DSÄ° ve belediye projelerinde hareketlilik yaÅŸanıyor. Bu hareketlilik; çalışan ve proje üreten kuruluÅŸların finansal yapısı, projenin gerçekleÅŸtirilme süresi ve proje taÅŸeronlarına ödeme yapılması kriterlerine baÄŸlı olarak gerçekleÅŸiyor. Dolayısıyla, sadece bir projenin hazırlanıp dağıtılması, onun hızlı bir ÅŸekilde bitirileceÄŸi anlamına gelmiyor. Tecrübemiz bu alanda da öne çıkıyor. Ekip arkadaÅŸlarımız 2019 ve 2020’de çok çok baÅŸarılı ÅŸekilde proje takibi yaptılar. Hangi projelerin öncelikli olduÄŸunu ve çok hızlı ilerleyeceÄŸini, projelerin ve yüklenicilerinin finansal durumlarını ve projelerde talep görebilecek makine ekipmanları detaylı ve titiz bir ÅŸekilde takip ettiler. Bu takip ile de her “t” anında talep edilecek ekipmanların stoklarımızda hazır olmasını saÄŸlayabildik. Bu da bize baÅŸarıyı getirdi.
“Elbette bir kiÅŸinin tepeden yönetmesiyle deÄŸil, ekibimizin köklü oluÅŸuyla ve yılların tecrübesiyle bu noktaya gelindi”
Satış sonrası kanadınızda nasıl gelişmeler yaşandı?
Türkiye’deki Hitachi’lerin, belki 10 bin adet makinenin, tek tek verileri ekibimizce analiz ediliyor. Bu verilerde, makinelerin çalışma aralıkları kadar, bölgelerin ve müÅŸterilerin de çalışma yoÄŸunluklarına bakıyoruz. Satış sonrası ekibimizin HITACHI ConSite Uydu Takip programı aracılığıyla gerçekleÅŸtirdiÄŸi bu analizler neticesinde, makinelerin çalışma aralıklarına göre uygun yedek parçalar sürekli stoklarda tutuluyor. Bir tür erken uyarı sistemi de diyebiliriz. Aynı zamanda ekibimiz, projeye göre hangi parçaların daha uygun ÅŸekilde tedarik edilebileceÄŸi noktasında müÅŸterilerimizle sürekli iletiÅŸim kuruyorlar. Bu da bize satış sonrasında büyük bir güç getirdi. Elbette bir kiÅŸinin tepeden yönetmesiyle deÄŸil, ekibimizin derin bilgi daÄŸarcığı ve yıllar içindeki tecrübe ile bu noktaya gelindi. Genel müdür yardımcımızın da aldığı kararlar, yapılan stok çalışmaları ve müÅŸterilerin problemlerine zamanında yetiÅŸebilme baÅŸarısı da takdire ÅŸayandır.
.jpg)
Sizce 2021 yılı nasıl geçecek?
Bugün pandemi nedeniyle birikmiÅŸ deÄŸerlerin, pandemi sonrası dağıtımı konusunda herkesin çok dikkatli olması gerektiÄŸi görüÅŸü tüm dünyada hâkim. ErtelenmiÅŸ her alım patlayabilir ve balon ekonomiye doÄŸru bir gidiÅŸ olabilir. Bu durumda da, eÄŸer makine eksiÄŸi yaÅŸanacaksa; tedarik zincirindeki bozulmadan deÄŸil, ürün yetiÅŸtirememekten ve kapasitenin artırılamamasından dolayı olabilir.
Bu yıl iyi geçecektir, elbette üst seviyede geçen 2007 ve 2017 seneleri kadar sihirli bir yıl olmayacaktır. O yıllarda dünyadaki bütün fabrikalarda 3 vardiya çalışacak ÅŸekilde iÅŸçi, beyaz ve mavi yaka gücü vardı. Åžu an fabrikalar ona hazır deÄŸiller ve isteseler de kapasiteyi arttıramayacaklar. Covid-19’da çok kötü bir mutasyon görülmezse, yılın ikinci yarısından sonra büyük bir ihtimalle arz-talep dengesizliÄŸi yaÅŸanabilir. Ben sektörümüzde yüzde 20’ye yakın bir büyümenin gerçekleÅŸebileceÄŸini düÅŸünüyorum.
ENKA Pazarlama olarak sektörün tüm oyuncularının iyi olmasını, iyi hizmet vermesini ve büyümesini istiyoruz. Tüm oyuncuların kadrolarını korumalarını can-ı gönülden diliyoruz.
“Ä°ÅŸin altından kalkacak bir satış ve satış sonrası ekibiniz olmazsa istediÄŸiniz kadar mal yığın, baÅŸkası kazanır ve siz kazanamazsınız”
Peki bu öngörüleriniz tüm sektörü kapsıyor mu?
Herkes için iyi bir yıl beklenebilir mi? Mallarınızın sorunsuz ve zamanında millileÅŸmesini saÄŸlayamadıktan, talebi zamanında karşılayacak stoklama yapamadıktan ve imalatçılara karşı yükümlülüklerinizi zamanında yerine getirecek finansal gücünüz olmadıktan sonra, istediÄŸiniz kadar öngörüde bulunun...
Bunların yanında, tabii ki, birlikte işin altından kalkacak bir satış ve satış sonrası ekibiniz olmazsa, olmaz !
Bütünü oluÅŸturan tüm bu halkaları baÅŸarılı bir ÅŸekilde biraraya getiremez ve yönetemezseniz ; istediÄŸiniz kadar mal yığın, baÅŸkası kazanır ve siz kazanamazsınız.
15 senedir müÅŸterimiz olan bir kuruluÅŸun, satış sonrası hizmetlerimizden memnun oluÅŸu sebebiyle bizi tercih etmeye devam ediyor olması, sürdürülebilir baÅŸarımızın en güzel örneÄŸidir. Bir makine bozulduÄŸundaki refleksimiz, onu ne kadar zamanda ayaÄŸa kaldırdığımız, yedek parça tedarikindeki hızımız, kendilerine olan davranışımız ve sorunların altına elimizi nasıl koyduÄŸumuzla ilgili bize geri bildirimde bulunduklarında duyduklarımızdan gurur duyuyoruz. Bunları duymak, iÅŸin kendisinden daha önemli. Demek ki, doÄŸru yoldayız.
.jpg)
“Kur, enflasyon, faiz üçgeninde bir denge ve sakin hareketler olması gerektiÄŸine inanıyorum”
Sizce döviz ve faizdeki deÄŸiÅŸiklikler sektörü nasıl etkiler?
Biliyorsunuz, sektörümüz leasing ve banka kredilerindeki geliÅŸmelere çok baÄŸlı. Dövizdeki deÄŸiÅŸkenliÄŸin çok yüksek olmasından dolayı, insanlar dövizle leasing yapmaktan kaçıyorlar ve TL ile iÅŸlem yapmak istiyorlar. TL’de ise karşılarına yüzde 20’nin üzerinde faiz oranları çıkıyor. Yüzde 20 ile borçlanmak da çok kolay deÄŸil. Bu yıl ise ÅŸaşırtıcı olarak iyi baÅŸladı. Çekinmeden leasinglerin imzalandığını, sipariÅŸ teyitlerinin verildiÄŸini ve 2 ay sonrasının makinesine talip olunduÄŸunu görmekteyiz. Faiz ve dövizdeki dengelenme gerçekleÅŸirse durum daha da iyi olacaktır. Görece olarak, döviz birkaç puan artma eÄŸilimi gösterse de faizin düÅŸmesi ve dengede seyretmesi piyasalara moral, ivme ve yatırım iÅŸtahı saÄŸlayacaktır.
Önümüzdeki dönemde ürün, hizmetler ve yatırım noktasında sizde ne gibi yenilikler olacak?
Kısa ve orta vadede satış sonrasında çok daha güçlenmeyi, kontrol ve hizmet noktalarımızı daha da arttırmayı istiyoruz. Mevcut yapımızda, tüm hizmet noktalarımız kendi mülkiyetimiz ve bu konuda yatırım yapmaktan çekinmiyoruz. Ä°lk hedefimiz; tümü modern olan tesislerimizin sayısını, ekonominin elverdiÄŸi ve kaliteli elemanı tedarik edebildiÄŸimiz sürece arttırmaktır. Ä°kinci önemli konumuz olarak da ENKA tarzı kiralama programımızdan bahsedebilirim. Yeni kadrolarımız göreve geldi, bölgelerimiz hazır ve eÄŸitimli durumda. Kiralık makina adedimizi ve projelere sunduÄŸumuz çözümlerimizin sayısını arttırmayı hedefliyoruz.
Kiralamanız müÅŸterilere ne avantaj saÄŸlıyor ve kimler tercih ediyor?
Biz, “sat geri al” modelimiz ile sıfır makinayı leasing programı içinde müÅŸteriye sunuyoruz. MüÅŸteri tarafından bakıldığında bu modelin aylık ödeme yükü, aynı sıfır makinenin direkt kiralanmasındaki (adi kiralama) aylık ödeme yüküne göre çok daha makul. MüÅŸterimiz ile, en baÅŸta, birlikte tayin ettiÄŸimiz süre ve bu süre zarfındaki leasing ödemeleri tamamlandıktan sonra, müÅŸterinin iki alternatifi oluyor : kiralama süresi bitiminde çok iyi bir bedel ile makinanın mülkiyetine sahip olmak ya da makineyi ENKA’ ya bırakmak. Bu programın diÄŸer kazançlarına bakacak olursak ; müÅŸteri üzerindeki ‘proje bitince makinalar ne olacak ?’ stresini tamamen ortadan kaldırmış oluyoruz. MüÅŸterimiz tarafından projenin maliyeti projenin başından sonuna kadar sabitlenmiÅŸ oluyor. Mevcut projenin arkasına baÅŸka bir proje ekleyebildikleri zaman da uygun maliyetli ve kondisyonu iyi bir alternatifi satın alarak gerekli makina parkını kurabiliyor. Proje maliyetlerine direkt katkıda bulunan bu program ile müÅŸterilerimizin rekabet ÅŸansı da artıyor.
Son 2-3 senedir bu programın müÅŸterilerimiz tarafındaki algısı, nasıl yorumlandığı, piyasaların beklentileri ve tabii ki ENKA tarafındaki operasyonel ve finansal sonuçları bir bütün halinde test edildi. Bizi genelde projelerde ihtiyaç duyulan, büyük ekskavatör ve büyük yükleyici kullanıcıları tercih ediyor. Özellikle 40 ton ve üzeri sınıflardaki ekskavatörler ile 20 ton üzeri yükleyicilerde HITACHI birinci tercih olmaktadır. Bu gücü finansal çözümler ile sunabildiÄŸiniz zaman da projelere – dolayısı ile ülke ekonomisine - , müÅŸterimize ve ÅŸirketimize katkı ve kazanç sunmuÅŸ oluyorsunuz. ENKA ile kazan-kazan-kazan ...
.jpg)
“Dünya markalarıyla görüÅŸmelerimiz var”
Yeni ürünleriniz olacak mı?
Ekskavatör ve lastikli yükleyicide lider marka Hitachi’mizin yanına, diÄŸer makine gruplarında bazı önemli dünya markalarını kazandırmak üzerine görüÅŸmelerimiz var. Delme, kazı ve sondaj makineleri ve ekipmanları ile vinçlerde dünya markası XCMG ile zaten anlaÅŸmamız bulunuyor. Yol ekipmanlarında, greyder baÅŸta olmak üzere bu marka ile iÅŸbirlikteliÄŸimizi arttırabiliriz. Dynapac ile yol ekipmanları alanında baÅŸarılı yürüyüÅŸümüz devam ediyor. Kaldırma ekipmanları bölümünde, dünya markaları TADANO, PALFINGER ve TCM ile büyüyen bir yapı içinde faaliyetlerimize devam ediyoruz. TCM, dizel forklift pazarında çok kuvvetli. Markanın Avrupa’ dan gelen akülü ürünleriyle birlikte, bu alanda da pazar payımızı arttıracağımıza inanıyorum.
Endüstriyel grupta ise Mitsubishi motor ana ürünümüz. Balıkçı teknelerine ve büyük teknelere takılan 600 kW ile 2000 kW aralığında güç üreten deniz motorları alanında Mitsubishi oldukça kuvvetli. Biz de ENKA Pazarlama olarak markanın gücünü yanımıza alarak büyüme kararlılığı içindeyiz. Orta vadeli iÅŸ planlarımızı imalatçı ile birlikte dizayn ettik. Her iki taraf olarak da kararlı ve istekliyiz.
Kısacası, ENKA her zaman olduÄŸu gibi dinamik ve ilerleme politikasını sürdürüyor. MüÅŸterilerimizi de memnun ettiÄŸimiz sürece her ÅŸey yolunda olacaktır.
Son olarak pandemi süreciyle ilgili neler söylersiniz?
Pandeminin kendi iç dünyamda sosyal etkileri; yakınlarımızın ve ailelerinin zarar görmesi, büyüklerimizi kaybetmemiz iÅŸ dünyasına olan etkisinden çok daha ağır basıyor. Pandemi içinde bulunduÄŸumuz sektörde diÄŸer bazı sektörlerdeki kadar etki yaratmadı. En azından ENKA için öyle olduÄŸunu düÅŸünüyorum. Yaz aylarından kazanılmış dünyadaki ve Türkiye’deki doÄŸal sürü bağışıklığı, virüsü zaten almış kiÅŸilerin sayısındaki artış ve aşının olumlu etkilerini düÅŸünecek olursak; önümüzdeki yaz ayları virüsün yayılımının azalmasıyla birlikte, pandemi bir numaralı dünya konusu olmaktan çıkabilir. Tabii deÄŸiÅŸik bir mutasyon çıkmamasını umuyorum.
